魔幻的2020年,倒逼着所有实体商业变革。数字化不再只是大品牌、大连锁的命题。无论在一线城市还是下沉城市,无论大品牌还是小连锁,数字化都是一把“保命”的武器。

2020年,在河南的驻马店、周口、信阳等县级城市,一家名叫“喜大圣”的零食连锁迅速火爆起来,成为疫情期间逆势扩张的“异类”,更是中小连锁通过数字化带动增长的教科书式案例。

“农村包围城市”

“吃货市场”绝对是个有利可图的大市场。数据显示,今年零食市场总额能达到三万亿元。良品铺子、百草味、三只松鼠、周黑鸭等品牌的火爆已经可以印证。

不过,目前行业头部品牌都集中在一二线城市拓展,三四线城市不是他们扩张首选,而下沉区域市场基本上都是个体户和夫妻店,其供应链不强势,采购的商品比较杂且偏低端,消费者购物体验感不好,随着居民消费水平的提升,三四线市场出现了品类和品牌空缺。

基于这样的洞察,河南创业者王如意和他的合伙人创立了零食连锁“喜大圣”,采取了一个差异化渠道策略——到下沉市场去,在三四线城市开店。他们把这叫做“农村包围城市”策略。

从2019年10月首店开业,不到一年内就相继开出20家实体店,全部分布在河南三四线城市的县城和地级市,如驻马店、周口、信阳等地区。

如何能做到单店盈利并快速复制?喜大圣背后的“生意经”值得研究。

让数字化赢在起跑线

之所以能在下沉市场杀出重围,喜大圣有3大经营“武器”:精准选址和选品、数字化驱动、深挖单客价值。

一是精准选址和选品。 喜大圣的店铺通常选址在商场,品牌多、客流量大,租金不用年付,装修成本也低,经营风险更小。

而在选品上,喜大圣除了会将头部品牌的畅销产品引入县城,还会根据地域特色自己开发新品,保证新品多、迭代快。目前喜大圣的店内SKU能达到500多个,涵盖坚果炒货、果脯、休闲零食等多种品类。

二是数字化驱动。 虽然是“初生牛犊”,喜大圣在第一家店开业之前就接入了有赞连锁经营系统,用数字化赋能门店——在县城,很少有坚果店愿意付出这样的成本。然而,这套在一二线城市已经被普遍应用的数字化系统给了喜大圣超乎想象的回报。

通过有赞连锁,喜大圣的每个门店都能拥有一家网店,各个网店可以自主化营销,也可由总部统一营销,能适应不同强弱程度的总部管理模式。

其次,通过有赞连锁,喜大圣可以通过秒杀、拼团等多种营销方式,促进用户裂变,并设置“到店自提”吸引顾客到店,有效提高门店客流量。通过智能导购功能,喜大圣的导购还可以定期给客户派券,让客户到店消费,提高会员转化、门店导购转化率。

此外,有赞连锁可以帮助喜大圣将人、财、物、进、销、存的管理数字化,并实现一键对账,提高经营效率,“一键入库”还可以帮助喜大圣实现货品的“秒速”入库,减轻了人力成本。据王如意介绍,虽然喜大圣已经有20多家门店,但总部却只有“0.5个”财务——也就是一个员工兼职即可完成财务工作。

而在数字化的基础上,喜大圣还能积累强大的数据分析能力。无论是门店选址、店铺选品,都可以通过后台数据分析,做出更好的决策。

三是深挖单客价值。 吸引顾客到店消费,只是喜大圣的第一步。将顾客转化成会员,并通过有赞连锁的多种会员营销能力提高单客价值,才是喜大圣单店盈利能力的“精髓”。借助有赞连锁会员储值系统,喜大圣已经招募了30000 多个会员,会员复购率每月在 3～5 次,会员消费占总成交的 60。

“再小的店也需要数字化的经营,实现线上线下全渠道一体化经营的模式。”有赞COO兼联席总裁浣昉近期在有赞8周年生态大会上这样说道。喜大圣的高速发展,验证了他的说法,同时也证明了:越早开始数字化,拥有足够强大的数据分析决策能力,才能让连锁品牌拥有一个强大的“数据大脑”,成为未来抢占市场的核心武器。